Прежде чем использовать те или иные методы, внимательно прочитайте наш пост, в котором мы расскажем о видах BTL-акциях и их эффективности.
К теме BTL - "Below-the-line" относят все, что связано с прямой рекламой. В отличие от традиционной рекламы в СМИ, где невозможно отследить количество положительных решений о покупке то или иного товара или услуги, BTL предназначена определенной целевой аудитории, при которой, определенно, разчитываются показатели эффективности.
Итак, основные преимущества BTL:
Экономное и гибкое расходование бюджета. Рекламные BTL-акции могут быть выполнены в масштабе, соответствующем требованиям заказчика (от проведения btl-акции в одной точке до организации btl-проектов в нескольких регионах или на территории всей страны).
Оперативное реагирование на изменение рыночной ситуации и экономия времени. BTL-акции планируются оперативнее, чем выходы традиционной рекламы. ATL-акции привязаны к разным факторам, таким как: график выхода, возможности эфира, особенности производства рекламной продукции, согласование в разнообразных инстанциях).
Прямой контакт с конечным потребителями — основное достоинство этого оружия. BTL предоставляет непосредственный контакт потребителя с товаром и дает возможность попробовать его «здесь и сейчас».
BTL-акции дополняют рекламную кампанию Клиента, вовлекая покупателя в процесс потребления товара. ATL-реклама занимается лишь тем, что внедряет рекламный образ товаров в сознание потенциального покупателя. BTL-акции вовлекают покупателей конкретных розничных точек в активное взаимодействие и помогают ATL-средствам в завоевании рыночной ниши и увеличении продаж.
BTL-услуги расширяют привычный набор рекламных носителей, делают кампанию нестандартной и в итоге — более выигрышной. Конкуренция на рынке огромна. Чтобы привлечь внимание, нужно показать что-то необычное. BTL-акции как раз предоставляют такую возможность.
Какие же формы работы в BTL наиболее популярны?
раздача листовок
дегустации
подарок за покупку
сэмплинг
консультирование
конкурсы, розыгрыши
Как уже было сказано ранее — основное достоинство этих средств — «осязаемость», измеримость результата — такое-то количество баночек йогурта ушло во время дегустации, такое-то количество баночек этого же самого йогурта было куплено в этой же точке в день дегустации, и такой-то рост наблюдался еще неделю после вышеозначенных событий.
Особенности каждого направления:
Раздача листовок - пожалуй, самый бюджетный и эффективный способ сообщить о чем-то в местах скопления людей. Эффективность раздачи листовок зависит от профессионального подхода - правильного выбора места проведения BTL - акции, времени, целевой аудитории, профессиональной подготовки промоутеров, грамотного оформления листовки. Несмотря на «массовость» подхода, пользоваться этим инструментом нужно умело — если ваша Целевая аудитория студенты - география акции должна охватывать ВУЗы, общежития, кинотеатры, библиотеки, клубы - те места, где ваши целевые группы обитают. Даже этот метод имеет свои ограничения — вряд ли будет уместна раздача листовок, продвигающих услуги крематория, пожилым людям, несмотря на то, что правило «попадания» в ЦА соблюдено.
Идеальная листовка отвечает на вопросы: что, где, когда и что мне это дает? На акции по раздаче листовок, как правило, работают промоутеры, супервайзеры (в среднем, из расчета 1 супервайзер на 10-12 промоутеров) и координатор. Хорошо проведенной акцией считается та, которая подразумевает не просто раздачу такого-то тиража полиграфии, а активную работу промоутеров: сегмементирование («фильтрация»)» целевой аудитории, прямое обращение к потребителю и успешные попытки заинтересовать содержанием листовки.
Дегустация считается долговременной инвестицией в развитие бренда, создание положительного образа производителя. Этот вид BTL-акции дает почувствовать реальное преимущество товара: вкус, запах, удобство упаковки. Дегустация меняет отношение потребителей: прививает культуру потребления незнакомых товаров, борется с нежелательными стереотипами. Этот метод эффективен для вывода на рынок новой торговой марки и продвижения существующего товара. Обеспечивает долгосрочный рост объемов продаж, поскольку потребитель будет вновь возвращаться к продукту, который ему понравился. В дегустации задействованы промоутеры (которые чаще всего работают парами в одной точке), супервайзеры ( на которых, помимо контроля, полная логистика акции) и коордиантор со стороны агентства.
«Подарок за покупку» стимулирует людей покупать больше ваших товаров, потреблять больше продукции, и довольно быстро увеличивает продажи. Количество людей, которые принимают окончательное решение о покупке в магазине, растет. Поэтому, обращаясь к покупателю в точке продажи, продавец имеет серьезный шанс получить , перетянуть клиента на свою сторону и в итоге приобрести лояльного потребителя. Вариантов акции много: это и гарантированный подарок (купи 2 упаковки сока - получишь стаканчик в подарок»), подарок в составе промо - упаковки (к упаковке шампуня прикреплен подарок — мыло того же производителя либо пробники продукции), подарок за покупку определенного объема (обмен чеков на подарки в центре выдачи призов). Иногда к акции целесообразно добавить элемент розыгрыша — например, скреч-карты с номером, лотерея. На наш взгляд, в последнее время особенно популярны ЦВП, поддерживающие основную идею рекламной кампании (купи 50 бутылок напитка — приходив ЦВП и получи mp3-плеер в подарок)
Сэмплинг - вид BTL акций, термин произошел от англ. "sample"/образец, - т.е. Распространение образцов продукции. Эффективен для стимулирования объемов продаж, возобновления интереса к бренду, переключения внимания потребителей с конкурирующей продукции, информирования об изменениях в самом продукте (например, улучшенной новой формуле), а также при выводе нового продукта на рынок. Сэмплинг дает неоценимую возможность потребителю на собственном опыте понять преимущества и особенности продукции.
Для производителя сэмплинг - это отличная возможность провести маркетинговое исследование. Собранная информация обладает высокой точностью, позволяет проанализировать реакцию рынка на конкретный продукт, дать оценку тому, готов ли вообще рынок к данному продукту, разработать или скорректировать маркетинговую стратегию выхода на рынок. Далеко не каждый готов заплатить деньги, для того чтобы попробовать новый продукт, ведь он может не понравиться. В результате сэмплинга, покупатели попробуют продукт, и потом будут искать на полках магазинов именно Вашу торговую марку.
Повышение продаж с помощью сэмплинга может наблюдаться как от нескольких недель, так и до 2,5-3 месяцев.
Комментариев нет:
Отправить комментарий